Warum Provisionsvertrieb wichtig ist erschließt sich nicht unbedingt jedem sofort. Dabei gibt es viele Gründe, die Provision eben nicht zu deckeln, obwohl dies vom Verbraucherschutz und Politik ständig gefordert und dieser Tage im Bundestag beraten wird – trotz starkem Gegenwind aus der Maklerschaft.

Provision oder Honorar?

Genau das ist hier die Frage. Um hier eine sinnige Antwort zu finden, sollte man die beiden Dinge erstmal genauer betrachten und einen Blick auf die verschiedenen Vergütungswege werfen. Den goldenen Mittelweg gibt es hier nämlich nicht. Aber einen Weg, so denke ich, den man grundsätzlich bevorzugen sollte. 

Aber das ist meine ganz eigene Meinung.

Das All-Heil-Mittel Honorar

Das Honorar ist im Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten losgelöst vom Produkt. Hier wird also die reine Beratungsdienstleistung und nichts als die Beratungsdienstleistung bezahlt (so wahr uns Gott helfe…). Wenn also zum Beispiel ein Auszubildender eine Beratung zu einer privaten Haftpflichtversicherung wünscht, kann er diese bekommen und bezahlt dafür die reine Beratungsleistung. Damit hat der Auszubildende aber noch keine Produktlösung. Doch darum geht es ja gerade. Um eine Produktlösung.

Und wer eine Produktlösung auf Honorarbasis anbietet muss auch entsprechende Produkte dazu vorhalten können. Davon gibt es aber zumindest aktuell noch nicht so viele.

Und genau das ist schon das erste Dilemma: wenn sich heraus stellt, dass ein Produkt mit Provision kalkuliert wurde und es das gleiche Versicherungsprodukt nicht „netto“, also ohne Provision gibt, bestünde theoretisch die Gefahr, dass der Honorardienstleister zwei Mal verdient. Korrekter Weise muss der Honorardienstleister dann die Produktlösung für seinen Kunden fallen lassen und der Kunde muss sich selbst auf die Suche nach einer Lösung machen. 

Ob dies eine gute Lösung ist? Ich denke nicht. Versicherungsmakler zeichnet eben genau das Wissen um Produkte aus und zwar zusätzlich zum immensen Fachwissen.

Mit welchem Honorar muss ich denn rechnen?

Für eine fachgerechte Beratung zur privaten Haftpflichtversicherung setze ich beispielhaft einfach mal drei Zeitstunden an (da ist dann alles mit berücksichtigt: Produktrecherche, Beratungsleistung, Dokumentation usw.).

Aber was kostet nun eine Beratungsstunde?

Hier genau liegt aktuell der Hase im Pfeffer: die Kosten einer Beratungsstunde ist derzeit nicht gesetzlich geregelt. Jeder kann da sein eigenes Süppchen kochen, so dass hier derjenige das Rennen macht, der den billigsten (nicht günstigsten!) Preis anbietet. 

Warum Provisionsvertrieb wichtig ist kann man hier sicher schon erahnen.

Aber weiter im Text: ich müsste – kaufmännisch kalkuliert – um Mitarbeiter, Büro usw. weiter unterhalten zu können, ein Honorar von 250 Euro netto pro Stunde verdienen. In unserem Beispiel sind dann also 250 Euro x 3 Zeitstunden plus 19% Mehrwertsteuer =

892,50 Euro fällig.

Für den Auszubildenden ist das unbezahlbar

Was macht der Auszubildende da dann? Ganz klar: Im Internet online abschließen. Ob das Produkt dann passt? Das findet man dann schnell im Schadenfall heraus. Da hilft dann auch kein Jammern mehr.

Übrigens:

Im Provisionsvertrieb verdient ein Versicherungsmakler beim Abschluß einer Privathaftpflicht-Single-Police pro Jahr etwa 8 – 10 Euro brutto vor Steuer und Kosten. Bezahlt wird der Betrag aus der Versicherungsprämie! 

Honorarordnung?

Alternativ könnte man eine Honorarordnung einführen, die zum Beispiel an der Rechtsanwaltsgebührenordnung o.ä. angelehnt ist. Als Streitwert könnte man die versicherte Summe ansetzen. Und dann wird es spannend mit der Vergütung, insbesondere in der Lebensversicherung, die dieser Tage auf Grund des Provisionsdeckels in aller Munde ist.

Nehmen wir an, unser beispielhafter Auszubildender ist 20 Jahre alt.

Nehmen wir weiter an, er ist handwerklich tätig und arbeitet bis zum 60. Lebensjahr, in Summe also rund 40 Jahre. 

Nehmen wir zu dem an, dass der Auszubildende eine Rente von 1.500 Euro pro Monat für den Verlust seiner Arbeitskraft absichern möchte. Dies entspräche einer Gesamtsumme über die gesamte Versicherungslaufzeit von 1.500 Euro x 12 Monate x 40 Jahre =

720.000 Euro

(Fast nicht zu glauben, wieviel die eigene Arbeitsleistung wert ist).

Wenn ich jetzt z.B. in die Streitwerttabelle sehe und nur den einfachen Satz zur Abrechnung zugrunde lege, sind ca. 3.850 Euro fällig, die Mehrwertsteuer lasse ich jetzt mal unberücksichtigt.

Wieder stelle ich mir die Frage: wie soll ein Auszubildender diese Absicherung bezahlen?

Factoring als Lösung?

Sicher kann man diese Kosten im Rahmen des Factorings übertragen, wird ja auch teilweise so betrieben. Aber was bedeutet Factoring? Im Grundsatz bedeutet es, dass der Auszubildende aus unserem Beispiel vereinfacht ausgedrückt einen Kreditvertrag auf´s Auge gedrückt bekommt, den er separat mit seiner Ratenzahlung zum Beispiel über 60 Monate bedient. Für mich ist das ein gangbarer Weg in die Schuldenfalle, aber offenbar öffentlich gewollt muss man meinen. Der Verbraucherschutz steht da voll drauf.

Und wie hoch ist jetzt die Provision?

Die Provision richtet sich grundsätzlich nach dem Beitrag. In unserem Beispiel wird der Auszubildende auf Grund des handwerklichen Berufes einen höheren Beitrag zu entrichten haben. Daher setze ich den Beitrag jetzt der Einfachheit halber mit 125 Euro pro Monat an. 

Auch hier wird der Beitrag auf die Laufzeit des Vertrages hochgerechnet. In unserem Beispiel also 125 Euro x 12 Monate x 40 Jahre = 60.000 Euro Bewertungssumme. Jetzt würde der Provisionssatz herangezogen werden, sagen wir der Einfachheit halber 45 Promille bzw. 4,5%. 

Und jetzt rechnet man 60.000 Euro Bewertungssumme x 4,5% = 2.700 Euro Provision – ohne Mehrwertsteuer (aktuell jedenfalls).  

Ups! Das ist ja viel weniger!?

Ja, das ist es. Aber so viel verdient man ja nicht, da nicht die 40 Jahre Laufzeit des Vertrages heran gezogen werden, sondern hier in der Regel der erste Deckel ist: bewertet werden vielfach nur 35 Jahre Laufzeit!

In Zahlen also wieder: 

125 Euro x 12 Monate x 35 Jahre = 52.500 Euro Bewertungssumme x 4,5% = 2.362, 50 Euro, also nochmal rund 350 Euro weniger. 

Das ist aber jetzt nicht das Geld, was ausgezahlt wird…

Stornoreserve und -haftzeit der Provision

Denn es gibt die sogenannte Stornohaftzeit und Stornoreserve. Der Versicherer zieht generell erstmal 10% vom Betrag als sogenannte Stornoreserve ab. Verbleiben also etwa 2.126,25 Euro zur Auszahlung – wenn man die Provision überhaupt noch vordiskondiert, also voll ausgezahlt bekommt.

Verdient ist das Geld aber immer noch nicht, denn jetzt greift die sogenannte Stornohaftzeit. Diese liegt im Minimum bei 60 Monaten (teilweise sogar 120 Monate). Das wiederum bedeutet, dass jeden Monat 35,44 Euro verdient sind. Brutto wohlgemerkt. Da gehen noch Steuern, Kosten usw. runter. 

Langsam erkennt man sicher, warum Provisionsvertrieb wichtig ist, oder?

Derjenige welche, der den Betrag vordiskontiert erhält, also den Betrag komplett ausgezahlt bekommt, der muss mindestens 60 Monate dafür Sorge tragen, dass er im Fall eines Falles liquide genug ist, den Betrag auch wieder zurückzahlen zu können, falls der Vertrag storniert wird.

Alternativ wird stattdessen – und das ist mittlerweile bei immer mehr Kollegen und Kolleginnen der Fall – 60 Monate lang 35,44 Euro ausgezahlt.

Wo sind da bitte schön die Provisionsexzesse, liebe Politik und Verbraucherschutz???

Der Provisionsdeckel

Verbraucherschutz und Politik sprechen bei diesen immensen Summen von Provisionsexzessen. Zudem sollen diese immensen Provisionen dafür Sorge tragen, dass die Maklerschaft kollektiv alle Kunden grundsätzlich nur über den Tisch ziehen, wodurch jährlich Milliardenschäden entstehen sollen. Einen Beleg dafür ist man nach wie vor schuldig geblieben.

Der Provisionsdeckel soll den oben genannten Provisionssatz auf 2,5% im Maximum senken. Wieviel dann übrig bleibt, kann sich jeder selbst ausrechnen. 

Ich persönlich sehe jedenfalls keinen Vorteil im Provisionsdeckel. Ganz im Gegenteil. Es wird mal wieder teurer für Otto-Normal-Verbraucher und nur die Gutverdiener werden sich eine qualitativ hochwertige Beratung noch leisten können. Die Folge wird vermutlich sein, dass immer mehr Kollegen auf Honorare und sonstige Vergütungen umstellen oder den Betrieb einfach aufgeben.

Warum Provisionsvertrieb wichtig ist?

Ich bin fest davon überzeugt, dass der Provisionsvertrieb der richtige und bessere Weg ist. Und darum darf diese Vergütungsart auch nicht weiter gedeckelt werden.

Warum?

Provisionsvertrieb ist fair und sozial verantwortlich: Jeder zahlt für die gleiche qualitativ hochwertige Beratung den Anteil, den er sich leisten kann, und zwar über den Beitrag, der zu entrichten ist. Wer sich viel leisten kann, zahlt viel. Wer sich nicht so viel leisten kann, der zahlt eben weniger.

Warum Provisionsvertrieb wichtig ist ist damit klar: Provisionsvertrieb ist gerecht, fair und entwickelt sich mit dem Kunden.

Sapere aude!